文秀网1. 如何做好附加销售
一、什么是推销？
客户：发现需求 满足需求（初级） 创造需求 满足需求（高级）
二、需求：
（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求
（五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现
三、推销什么：文化 宗旨 理念 精神
四、爱达方式：（一）、注意力 （二）、兴趣 （三）、渴望
（四）、成交 （五）、售后服务
五、十会：
（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答
（六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通
六、黄金法则（A、B、C）
借助A（领导、同事、朋友、老顾客） 顾客B 我C
七、营销人员的缺点
（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）
（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）
（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在
八、通常客户的特点
（一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西
（二）、有意向：第一时间“攻单”
（三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。
（四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。
（五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式
（六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要
给其加油鼓劲。
九、感情攻关
（一）、分析他人嗜好，有针对**往
（二）、打招呼方式不断变化
（三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。
（四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。
（五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你
（六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力
（七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒）
（八）、当成一家人交往
（九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的
（十）、女人之间聊生活常识增加感情
（十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量
（十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜
（十三）、容入到他的生活圈
（十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈
（十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心
（十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心
（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究
（十八）、直接送一些家乡特产
（十九）、与其合影留念，增强纪念意义
（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝
以上是我总结的销售内容，希望对你有所帮助
2. 如何做好附加推销
要做好附加推销就要有很好的知识面，对顾客有很强的认知能力并且有善于把握客户心理。
有一个营销例子不知道听过没：说有一个很大的百货公司几乎什么都有的那种，一个客户到那里买一粒安眠片，接待的销售人员就问他为什么睡不着觉。客户就说他老婆出差了。销售人员就说那为什么不利用这段时间去休闲呢，比如钓鱼呢。客户就很高兴这个建议，买了鱼杆后销售人员就说去哪个湖边最适合钓鱼了，最后的结果是这位客户在这里买了一个小游艇，因为不方便运输，最后又买了一辆大的越野车适合小船放在上面。嘿嘿当然故事大概是这样，其中的悟道就在你了。
3. 谁能告知附加推销的案例
王秀英是一位出色的女推销员。她刚当推销员时，到武汉推销本厂的龙头产品：开关板，这是所有供销单位都需要的。她人生地不熟，硬着头皮走进了供电局，碰上的那位供销科长又恰恰严肃得像庙里的菩萨，任凭王秀英的热心话说了千千万，他就是不哼不哈、不理不睬。王秀英耐着性子，拿出样品、图纸，详细讲解各种型号开关板的特殊结构、特有功能等，渐渐地把这位毫无表情的供销科长被吸引了，他终于兴奋起来，说：“行，我这里有70多个单位急需购买这种产品，这是订货资料，你拿去看，去登门联系吧。”旗开得胜、马到成功，她很快就和一些供电单位签订了100多万元的订货合同。
合同签订后，王秀英又找到这些单位的负责人说：“你们派人到我们厂里去吧！我们负责教会怎样使用、怎样修理。不然，将来一旦出了故障，就会停工。你看好吗？”那些领导觉得是这个理，有的就带着工程师或电工一起去了。外地人到了柳州开关厂，王秀英亲自接待，管吃、管喝、管住。王秀英的热情赢得了顾客。
你可以从以下三个方面提高利润：
1）销售人员卖出更多的产品
2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本
3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
4. 如何提高附加推销的能力
一、了解货品，知道如何搭配，以便在介绍货品时顺其自然，不留痕迹
二、通过与顾客交谈，知道他的喜好及消费能力，根据他的需要作出准确判断，适时进行附加推销
三、鼓励顾客试穿，要让他知道买不买不要紧，可以看一下效果，如果感觉不适合，告诉他没关系，你身边一定有适合的，可以带朋友来看看
四、不管结果如何都要微笑服务，给顾客留下好印象，即使这次不买也可以培养潜在顾客群
五、当察觉到顾客反感是要立即终止或转移话题
总而言之就是“眼观六路，耳听八方，接一待二照顾三”
5. 怎么样进行附加推销
附加推销有两个含义：一是：当客户不一定购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣，并留下良好的专业服务印象；二是：客户完成购买后，尝试推荐相关的产品，引导客户消费。
1、关注客户的实际需要，尝试推荐其它相关产品。
2、若客户对目标产品不满意，可尝试推荐其他产品。
3、站在客户的立场为其建议、并引导。
4、若客户无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢客户的关注，并请客户随时再来选购。
5、切忌过分热情，让客户有硬性推销之感。
6、切忌有不悦的态度或对客户冷言冷语。
比如，假设销售人员找到人事经理推荐内训业务，当客户表示暂时没有需求时，可尝试推荐会员业务，或者询问其他部门的内训业务，“那您知道其他部门有相应的计划吗？能否帮我引荐一下该部门的负责人？”。这在销售技巧中叫“借力打力”法，即利用现有的客户或业务关系，连锁带出一系列新的业务增长点。
6. 销售心得范文
主动才是积极------------------相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。
在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
心得二：以终为始-----------------------给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，
7. 如何做好推销和附加
1、跟顾客介绍产品时，不要罗嗦纠缠顾客。
要抓住重点，介绍产品的与众不同之处。如质量、服务、板材、油漆等。
要让顾客轻松自在，要注意研究顾客心理。2、要学会换位思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。
要学会牵引顾客“牛鼻子”。3、争辩是营销工作的第一大忌。
不管顾客如何批评我们，营销员永远不要与顾客争辩，因为，争辩不是说服顾客的好方法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与顾客争辩，失败的永远是营销员。
一句销售行话是“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。4、营销员要给顾客留“面子”。
营销员要学会倾听顾客的意见。顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，营销员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。
营销员要双眼正视顾客，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，营销员不能语气生硬地对顾客说：“你错了”、“连这你也不懂”；也不能显得比顾客知道的更多：“让我给你解释一下……”、“你没搞懂我说的意思，我是说……”。
这些说法明显地抬高了自己，贬低了顾客，会挫伤顾客的自尊心。5、营销过程就是营销员说服顾客购买的过程。
营销员说服顾客要把握3个方面：一是向顾客传递商品信息，使顾客对商品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；二是激发顾客的兴趣，让顾客喜欢你的产品；三是刺激顾客的购买欲望，诱导顾客产生购买行为。6、营销能否得到顾客的信任，决定着商场兴衰。
这就是销售活动中的人际关系，所以要把顾客看成自己的亲人、朋友。将心比心，才能得到顾客的好感，同时要诚恳的去了解顾客，并正确掌握他们的各种实际情况，提供具体服务。
7、顾客所提出的意见或建议是我们整改的方向，无论顾客说什么我们都要倾听，之后要立即有所行动，这是做好的必要条件，最后讲对不起，很抱歉直到顾客满意为止。8、不要强迫推，要做顾客的采购员，同时要关注顾客的喜好，也就是作顾客的参谋，取得顾客地信任，让顾客对我们的产品和服务感到满意而乐于为我们传话：“大家告诉大家”的目的就达到了。
9、遇到顾客来退换货品时，态度应比原先售时更和气，无论发生什么情况不要对顾客摆出不高兴的面孔，这是商人的基本态度，遵守这个原则，保持美好声誉。当然要避免有退货的可能，良好的态度会感动顾客，诚恳地了解顾客退货原因，然后再有的放矢的解决问题，使顾客满意而去，既赢得了顾客的信任，又避免了损失。
10、注意不要当着顾客斥责他人，与同事顶嘴或是吵架，这会使顾客远离我们的产品。11、“如果我不从事这种销售工作，社会就不能圆满运转”要有这种坚定的自信和责任感，要先深切体会对社会的使命，才能有充沛的精力和信心去做自己的生意，千万不可认为自己做生意是以赚取佣金为目的，而是为社会大众服务。
12、即使赠品只有一张纸，顾客也会高兴，如果说没有赠品就赠“微笑”顾客也会高兴，这是人情微妙（人有种自身被重视的感觉），但千篇一律就会失去原有魅力，削弱销售力，因此要一直维系着新鲜感，而最稳当的方法就是微笑，再微笑。13、严守不二价，减价反而会引起混乱。
对讲价的顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售。这种行为对顾客是极不公平的，不论什么样的顾客，就应统一价格，从顾客身上取得合理的利润后，再以良好的售后服务、优良品质等方式回赠顾客，这才是正当的经营方式。
14、孩童是“福星”，对携带小孩子的顾客，当特别照顾，射人先射马，先在小孩身上下工夫，取得儿童的信任，是永远有效的经营方法，特别是当今时代，计划生育一家只一个子女，家长非常重视子女的要求和意见，要应在儿童身上下工夫。15、绝对相信自己的说服力，以自己对商品的信心去影响顾客，要使买卖经营的成功，说服力是非常重要的，如果有一位顾客在买东西时说：“你的东西贵了，别家的店都以八五折优惠，而你却不打折，实在没道理。”
这时你该怎么办？若以八五折优惠，就没有利润，要做赔本的生意又不行，可是如果只是说：“不能再便宜了”那个人就会买别家的了，困此不管如何，都要想办法说服顾客，“这个价钱已是最低的价格了，如果再打折，我们可要赔本总不能让我们血本无归，而且我们还将为您做完善的售后服务。”这样才能说服顾客，“这价格绝对不贵，若再减价相对的售后服务就没办法保证了。”
象这样坚持自己的立场反而会引起顾客的共鸣和支持，严格来说缺乏说服力的人，是没法在商界生存的。16、要掌握好订货时机，有的商场员工介绍产品顾客能接受并表示赞同，但不能抓住订货时机，应在介绍时就将顾客需要计下来，介绍完产品了也就订货了，不可直接要求顾客订货，当顾客犹豫不决时，应采用激将法或拿自己的独到之处去吸引他。
17、做个识相人，说服方法有微妙和笨拙之分，同样说服的方式因人，因地也有所不同，要想得知什么情况适合哪一种说服方式，口才是重要的，对材质、质量、五金配件等介绍，使顾客能够产生联想，使产品成为说服的武器，任何东西，本身皆有说服力要善于应。
8. 如何令消费者接受附加推销
如何令消费者接受附加推销？ 答： 这是一个选择不同市场进入的战略。
举个小例子， 当客人进入酒店， 告诉客人， 房间费用800元， 如需足疗服务， 另附带100元的费用； 那意味着客人花800元住店的同时， 只要再加100元， 即共900元的费用， 就可以享受住店休息和足疗服务， 这对客人来说， 真的太便宜。换另一角度来说， 客人本来是想做足疗， 那么他就会这样想， 足疗服务虽然很便宜， 但是， 另加附800元的房间费用， 那么就很难接受了。
所以， 定位不同， 前后的概念是不一样的， 以那个服务（产品）， 作为主要的核心概念， 将决定附加价值的大小。为什么消费者害怕推销？ 答： 台上一分钟， 台下10年功。
笔者建议： 做做这个实验吧！如果， 给你在五分钟或更少的时间里， 向你的客人展示你的服务， 你能让客户确信， 这五分钟的面试是值得吗？不管被拒绝的原因是什么， 一个推销员需要事先准备好如何面对 “不”； 在回答客户的问题时， 做好准备的推销员， 一般能做到直接了当， 准确地向客户提供信息。相反， 一般的推销员， 可能回避客户的问题， 提供信息时， 可能支吾以对， 不愿向客户透露所有的信息。
让客户感到困惑， 不是一个成功推销员应该做的事情。一个成功的推销员， 是那些能够让客户信任， 并且对所提供的服务有信心的人。
从客户的角度来看， 他们希望看到的， 是信心满满， 做好准备的推销员为他们服务。